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区域市场分析与营销策略应用

课程编号:22385    课程人气:237

课程价格:¥4500    课程时长:2天

行业类别: 不限行业     专业类别:网络营销 

授课讲师:汪奎

课程安排:

       2021.7.24 上海



  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
企业总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、售前技术工程师等

【培训收益】


 一、市场梳理六步分析法之一--行业分析

1、行业周期与趋势分析
2、行业外部环境的PBIT分析的维度
3、行业与地域政策变化分析
4、行业新技术的应用分析
5、行业新商业模式的应用分析
6、PBIT环境的变化带给区域市场的机会分析
7、PBIT环境的变化带给区域市场的威胁分析
8、分析趋势找风口,分析变化找机会
9、行业典型客户的问题与痛点分析
10、行业大客户需求变化分析
11、客户潜在需求分析
12、客户需求的变化带来机会与威胁分析
练习1:市场PBIT分析寻找机会与威胁
 
二、市场梳理六步分析法之二--竞争分析
1、行业微观竞争环境分析(集中度、毛利率、竞争者数量、关键要素)
2、PORTER竞争分析
3、竞争标杆对手的选择与管理
4、针对竞争对手的情报收集的十大方法
5、市场竞争的SWOT分析
6、识别企业优势
7、识别企业劣势
8、SW、ST策略
9、WO、WT策略
10、综合竞争策略分析
练习2:市场的SWOT分析
 
三、市场梳理六步分析法之三--竞争策略
1、制定竞争策略的核心密码
2、竞争策略制定的五部曲
A、识别市场的竞争程度
  B、识别自己企业的角色(领导者、跟随者、挑战者、差异化者)
  C、识别自己的专长与对手的弱点
  D、选择适合的竞争策略
  E、选择适合的竞争战术
3、防守者8大竞争策略
4、进攻者的12大竞争策略
5、新进入者的4大快速竞争策略
6、如何在区域建立比较竞争优势
练习3:竞争策略分析,分析区域的比较竞争优势
 
四、市场梳理六步分析法之四--营销4P策略
A 区域市场产品分析与规划
1、分析公司产品在区域市场的市场吸引力
2、分析公司产品的市场竞争力
3、分析公司的瘦狗业务、奶牛业务、明星业务、种子业务
4、梳理公司的产品三层业务链
5、如何针对不同阶段的产品制定不同的营销策略
6、制定区域市场开发以产品为中心的三层业务链
练习4:规划区域的三层市场业务链
B、产品定价策略
1、产品的市场地位与产品定价关系
2、市场定价心理分析
3、产品价格的制定流程
4、产品定价的因素
5、成本导向定价法
6、需求导向定价法
7、竞争导向定价法
  A、随行就市定价策略
  B、招投标定价策略
8、新产品定价策略
  A、撇脂定价法
  B、渗透定价法
9、产品调价的策略与方法
10、产品调价的注意事项
11、调价失误的补救方法
案例:产品调价后为何大客户定量急剧下降?
C、品牌宣传与促销策略
1、工业品品牌营销的四度模型
2、目标市场品牌的定位
3、品牌元素与价值主张
4、品牌塑造的六个台阶
5、品牌推广的五个方法
A、人员推销(案例:高层拜访)
B、工业品七大促销活动
案例:华为5个”一“工程
C、事件热点营销(联邦快递事件营销)
D、广告促销(案例:徐工机械)
F、公共关系(案例:华为美国市场)
6、利用互联网快速做高效品牌传播
A、互联网在工业品营销的典型应用
B、网络的营销的8种方式
案例:美的品牌的互联网营销
D、渠道管控策略
1、工业品渠道布局常用的模式
2、渠道的层级设计原则与优劣势
3、渠道的宽度布局的原则与优劣势
4、渠道规划的SWOT分析
5、选择经销商的六大标准
工具:经销商的综合评估表
6、厂商关系细分的五个原则
7、经销商能力和理念考察
8、经销商合作意愿的识别
9、经销商三个不同的成长阶段及需求
10、经销商合作的风险分析
11、八大经销风险的原因
12、经销风险的防范措施
13、掌控经销商的五个方法
案例:面对经销商的不合理要求如何应对
14、控制经销商串货的技巧和方法
15、冲货砸价治理的6个方法
16、如何提升经销商忠诚度
 
五、区域市场树立六步分析法之五—客户开发与管理策略
A、客户分级管理策略
1、客户的价值的识别
2、客户价值的20/80法则
3、客户价值的评估与识别
4、客户分级的意义
5、客户分级的模型建立
6、分级管理的方法
案例:ABB的大客户分级管理体系
B、客户开发阶段管理策略
1、大客户合作的五个阶段
2、初级阶段的策略与方法
3、中级阶段的策略与方法
4、高级阶段的策略与方法
6、协作阶段的策略与方法
7、战略伙伴阶段的策略与方法
8、客户的八大进攻策略
9、老客户的八大防守策略
    案例:年度采购需求1300万的集团公司如何推进合作
C、客户的风险管理策略
1、新客户开发的风险分析
2、老客户丢单的风险分析
3、项目合作过程的亏损风险分析
4、事前的风险管控
6、事中的风险管控
7、事后的风险管控
案例:5200万的总包项目该如何推进?
 
六、区域市场梳理六步分析法之六--资源与计划
1、年度销售目标制定的方法
年度目标包含的内容(财务指标和市场指标)
项目漏斗法
历史数据与资源分析法
年度目标的制定与评估
2、公司目标分解(按照区域、产品、时间等)
3、围绕区域市场目标设计区域营销组织体系
4、围绕区域目标做预算规划
5、制定年度目标的工作目标
6、制定市场策略与竞争策略的工作目标
7、制定工作目标的落地计划
8、制定年度市场开发计划
9、年度市场开发计划的过程管控
练习5:制定区域目标、工作目标与行动计划,形成区域市场年度开发计划
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